Se eu te perguntar o que uma agência de viagens vende, qual seria a sua resposta? É provável que muitas pessoas listem uma infinidade de itens comercializados por toda agência de viagens, como:

- Passagens aéreas;

- Diárias de hotéis;

- Cruzeiros;

- Pacotes;

- Serviços de receptivo;

- Locação de veículos;

- Passes de trem;

- Tickets de ingressos;

- Seguro viagem, entre outros.

Sinto informar, no entanto, que se você decidir investir no segmento de agenciamento de viagens com o intuito de simplesmente vender os itens como os descritos acima, seu tempo no mercado poderá ser bem curto.

O que muitos empreendedores – e até mesmo agentes de viagens que já atuam no mercado – não percebem, é que o produto principal a ser comercializado em uma agência é SERVIÇO. E serviço implica servir. Por isso, desde já, avalie se você é servil. É o agente que “assume o trabalho” de identificar a melhor opção de voo para aquele cliente, o serviço de assisti-lo em um eventual imprevisto (como cancelamento ou alteração de voo), e o serviço de prestar toda e qualquer informação necessária para que o cliente possa usufruir bem dos serviços contratados. Em outras palavras, o serviço de fazer o que o cliente não quer, não pode ou não sabe fazer!

Se você enxergar o seu negócio desse modo, percebendo que seu produto principal não é a emissão do hotel, por exemplo, mas o trabalho de identificação da melhor opção de hospedagem para o seu cliente, poderá perceber que haverá inúmeras formas de rentabilizar a sua operação prestando ao cliente um serviço que possa ser por ele percebido como algo de valor. Da mesma maneira, seu papel não é simplesmente vender uma passagem aérea, mas verificar a melhor opção de voo, instruir o cliente sobre os procedimentos para embarque e surpreendê-lo com o envio do cartão de embarque sem que seja preciso ele te solicitar.

Confira abaixo algumas dicas para aumentar a receita de sua agência de viagens e construir uma relação de valor com o cliente, fazendo com que ele perceba que sua agência é muito mais do que uma empresa onde ele poderá emitir os serviços:

Consultoria para obtenção de visto

Há empresas que prestam o serviço de consultoria para obtenção de visto e pagam à agência de viagens um percentual de comissão por cada visto por eles intermediado. Ocorre que os EUA são o país mais buscado por brasileiros que desejam viajar para o exterior e o procedimento para solicitação de visto é extremamente simples. Por que não prestar o serviço de solicitação de visto americano e cobrar por esse serviço? Essa prática já é adotada por muitos agentes e se você ainda não presta esse serviço é válido se atentar.

Agendamento de requerimento de passaporte

Muitos viajantes não sabem como proceder para obter ou renovar o passaporte. Você pode aplicar uma taxa e prestar o serviço de agendamento para o cliente. Com isso, estará prestando um serviço que o cliente não sabe ou não tem segurança para fazer: estará vendendo comodidade e segurança - além de gerar para sua empresa uma imagem positiva de que nela o cliente encontrará tudo que precisa para planejar a viagem.

Consultoria em viagem

Se você atua na área, já deve ter percebido que nem sempre o cliente precisa de um agente de viagens para comprar um serviço fim, como a passagem, o hotel ou o seguro. Tem sido cada vez mais comum o cliente buscar uma agência porque precisa de INFORMAÇÃO. Sendo assim, você pode “vender informação”. Imagine aquele cliente que pretende usar as milhas para compra do aéreo e o título de hotéis para confirmar a hospedagem: ele precisa muito mais do que isso para a viagem. O que fazer no destino, onde comer, onde se hospedar (mesmo que ele não compre a hospedagem em sua agência, vendendo essa consultoria você pode sugerir opções de hotéis e/ou indicar suas melhores localizações), melhor forma de se locomover, o que fazer, custo médio com alimentação, o que vestir, quantos dias ficar em cada destino, moeda, língua, cultura – são informações úteis e que vindas de um profissional especializado, o agente de viagens, podem contribuir para uma melhor experiência de viagem. Você pode vender ao cliente esse serviço!

Poderá ficar cansativo se aqui eu citar outros serviços. Posso resumir informando que o agente de viagens deve cobrar um fee por cada serviço prestado. Isso implica também aplicar um valor adicional de remuneração por venda de serviços que já são remunerados, como por exemplo a venda de um pacote. Contudo, antes disso é importante que avalie o que de fato você está entregando ao cliente de valor (benefícios em serviços) que justifique a aplicação de uma taxa adicional de serviço. Se esse valor de fato existir, sua competitividade não será afetada.